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ビジネスストーリー Vol.2

製品知識を活かした「テクニカルサポート」で海外の新規市場を開拓 -粘接着剤向け材料の新たなる海外展開を牽引する-

  • 商社ならではの幅広い対応力でより深い信頼関係を構築する

価格第一の顧客が、価格以上の「価値」を認めてくれた

そして、トルコ。この地では、新市場の開拓を始めてから1年の間で最も手応えの大きな成果が生まれた。
「相手は、価格第一で原料の調達先を選ぶメーカーでした。その時々の入札でゼロになることもあるし、最大でも我々からは全体量の半分しか仕入れてもらえない。そうした状況からスタートして、最終的には価格だけでない当社から購入する"価値"を認めていただき、我々の製品を100%使っていただくことに成功しました」
OOBAその認められた"価値"こそが、大場の"テクニカルサービス"だった。顧客の姿勢は当初「価格の提示さえしてもらえば良い」といったドライなものだったが、大場は何か情報が得られないかと食い下がった。2〜3ヵ月おきの海外出張では必ずその顧客を訪問し、面会を繰り返した。多少気心が知れてくると、相手から価格に関すること以外の質問も出るようになり、大場は蓄積した知識を活かしてその場で回答し、より細かい対応が必要なら次にメーカーの技術者を伴って訪問する。そうして最初は1時間足らずで終わっていたミーティングは2時間、3時間と伸び、最後は2泊3日にまでになった。信頼が深まり、それほどの時間を使っても足りないほど技術的なディスカッションが交わされるようになったのである。

今の課題は「人をいかに動かすか」

OOBA「ネット社会がどれだけ発達しても、商売では直接会って話し信頼関係を築くことが大切です。ドライな契約社会と言われる欧米でも、人間関係で出来上がっている商売はたくさんあるし、顔の見えない人間と大切な取引はしませんよね。トルコの顧客とは、地道に訪問を続けて徐々に壁を薄くし、我々が提供する価値を理解してもらえたからこそ成し遂げた100%受注でした」
大場が提供した"テクニカルサービス"は、担当するA社の製品に関するものだけに留まらない。顧客が胸襟を開くほど幅広い相談が寄せられるようになるが、様々な商品を扱う商社ならではの強みを活かして相談を解決していった。A社の製品を離れた悩み事に対しても「これを使ってみてはどうか」と提案してくれれば、いかに頼もしく感じるか。そうして大場はA社の製品という「点」から「面」での評価・信頼につなげ、ビジネスを成功に導いたのだった。
最後に、今の課題を尋ねてみると「人をいかに動かすか」との答えが返ってきた。 「我々はメーカー、顧客、三井物産の海外店などの間に位置し、各関係者をいかにうまくコーディネートしてビジネスを円滑に進めるかが求められているわけです。色々な人を色々な形で動かす必要があり、誰にいつ、どのような情報を流して依頼をすれば全体がうまく動くのか、日々の仕事を通じて学んでいるところです」