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ビジネスストーリー Vol.2

製品知識を活かした「テクニカルサポート」で海外の新規市場を開拓 -粘接着剤向け材料の新たなる海外展開を牽引する-

  • 蓄積した業界・製品の知識を活かし高度な「テクニカルサービス」を提供

北米・ヨーロッパでの取り引きで蓄積した知識

OOBA新規市場の開拓こそ未経験だが、着手する前から大場には一定の自信があった。その背景にあったのは、それまで既存の商売を担当する中で、業界や取引先、商品などの知識を積み上げてきたことだった。北米・ヨーロッパの既存顧客への訪問、メーカーの技術者との勉強会などを通じて様々な知識を蓄積してきた。そうしてトルコや中南米の顧客訪問を始めて感じたのは「顧客の反応は大きくは違わないし、自分のやるべきことは大体同じ」ということだった。あと必要なのは、市場個別の事情を知り、それに合わせた対応を行っていくことである。
「粘着剤の代表的な用途にテープがありますが、ブラジルのテープの品質は日本や欧米で作られているものと何ら遜色はありません。ただ、そうした品質の製品をなぜ作ることができるのかを理解していないんです。"問題もないし、変える必要もない"というのが基本的な姿勢でした」

技術的なサポートで顧客の意識を変える

実際に訪れて知った中南米の市場は、想像以上に「モノポリーな市場」だった。原材料は輸入するが、生産したものは国内で消費する。これまで大場が取り引きしてきた北米やヨーロッパの顧客のように製品を輸出することが殆どなく、グローバル競争にさらされていないため、現状を変える意識が働きにくいという実情があった。しかも商品開発部門を持つメーカーが少なく、材料を変えて品質や生産性の向上につなげようと提案してもなかなか動いてもらえない。実験や小規模な生産テストを行う施設がないため、試してみるといっても最初から実際の製造ラインを使う大仕事になってしまうのである。
OOBA「そうした状況の中で、"我々の製品を使えばもっと良くなる"と納得してもらうには、技術的にしっかり説明し提案を行う、いわゆる"テクニカルサービス"が欠かせません。だからこそ既存の商売で知識を積み上げてきたことが、今、非常に活きています」
また、三井物産の海外店は重要なパートナーだが、彼らも三井物産プラスチックが扱う製品について深い知識があるわけではない。だからこそ30時間かけて直接出向く意味があり、現地店の担当者を育てることもやり甲斐の1つになっていると言う。